了解消費者是成功之道

　　十年前，長野縣三水村斑尾高原農場老闆久世良三負債8億日圓，被逼得走投無路。 不認輸的他，最後善用當地盛產的葡萄、蘋果，研發一系列果酒、果醬、沙拉醬、西點等美食。創造的西洋口味東洋化，再結合餐飲複合式通路，自創St.Cousair品牌，不僅聲名大噪，更鹹魚翻身，十年業績暴漲近三倍。St.Cousair複合式餐飲在日本有25家分店，總店就位於斑尾高原農場，餐廳旁是一大片葡萄園。久世良三善用在地資源，打響全國通路，是三水村地方特色產業最成功的案例。
　　「賣果醬的附加價值，遠勝於一顆蘋果」。久世良三說到日本多數食品都是透過經銷商，輾轉賣給消費者。St.Cousair結合餐飲通路，由製造延伸終端通路，以一流品質擄獲消費者的心。St.Cousair的蘋果果醬更「反攻」西洋，榮獲比利時食品金獎的殊榮。
　　看好國內優質生鮮蔬果市場的需求，統一集團旗下統一有機日前赴日本長野縣考察，希望藉由建置完善的接單、冷藏、庫存管控及行銷通路等運銷模式，引進日本長野時節性優質物產，讓國人不出國也能大快朵頤一番。
　　久世良三告訴統一有機主管：「熟悉消費者心理，一手掌握他們的心，是我們能夠反敗為勝的最大籌碼。」
　　久世良三十年前因擴充太快，差點翻船；所幸在一位美國合作夥伴支持下，商借了2.5億日圓，東山再起。第一步，他選擇在長野縣人氣及消費力最強的輕井澤名牌商店街開首家分店。第一個月他就請來店消費者免費試吃麵包、果醬，「放長線釣大魚」。他用100萬日圓的試吃成本，換來當月3,000萬日圓的亮麗佳績。
　　此外，為吸引消費者，St.Cousair不斷在食材上推陳出新，例如將義大利麵結合在地蕎麥素材，就深獲顧客喜愛。為讓研發人員不斷有創意點子，他每年砸大錢送研發人員赴美、法進修研習。由於對產品及品牌形象的用心，St.Cousair產品價格往往比同業貴，但業績依舊長紅。如St.Cousair一瓶草莓果醬要價500日圓，是一般產品200至250日圓的近一倍。
目前St.Cousair複合式餐飲一年營業額達22億日圓，未來久世良三希望將優質產品向外拓展，另闢新利基市場。

【2004/12/07 經濟日報】

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