大陸食品進入大陸市場第一步-參展　◎作者：樞紐科技顧問(股)公司  黃怡菁

　　KS公司成立於1997年，登記資本額500萬，從2009年9月起，以展覽方式進入大陸佈建市場通路，到2012年6月，已建立300多個經銷據點。

　　2008年時，自我評估一方面認為對大陸市場感到陌生與不了解，一方面認為再不進入拓展市場，將錯失最後時機點。於是，決定用最保守的方式，以展覽尋求經銷通路的佈建。2009年參加2場、2010年參加6場、2011年改參加專業展共5場到2012年更鎖定廣州、上海及北京等一級城市的專業展共4場。

　　從KS公司的故事中，我們看到從熱門的區域性大堆頭消費性展覽，到全國性專業性展覽，一個中小企業如何歷經嘗試錯誤而最好找到自己的方向。

而進入大陸市場第一步-參展，建議下列準備事項：

(一)事前準備：
　　1.慎選展覽場次：可事先調查其風評與口碑，是否有搭配專業的推廣活動?有無產業分析的資訊提供? 參加消費性展覽則無助於找尋經銷商，專業展則易於找尋B2B客戶與經銷商。
　　2.進行SWOT分析：蒐集環境及同業資訊競爭力的評比，落實釐清自己的行動方案。
　　3.設計針對該環境的理想媒材與挑選適切的現場工作人員：不論是平面DM的設計，或是立體攤位的佈置，都是在表達自己公司的形象與專業程度。
　　4.確認核心競爭力是否已做好智財權的保護：出門參加展覽最忌諱生意沒做到，東西都被抄襲使用，所以出發前釐清自己的核心能力，以能力效能的方式表達，妥善利用各種智財保護的方法。

(二)參展執行：
　　1.邀請潛在對象洽談。
　　2.往返運輸/樣品報關/法規研究：確認法規之適法性。
　　3.佈展：展場布置與產品設風格關係著會吸引和種類型需求的客戶來觀展，不可不注重，當然也必須融入該展特性與攤位所在環境。
　　4.資料建立：展期中做好來訪資料庫建立，以利事後連繫。

(三)事後工作：
　　1.來訪對象之感謝函。
　　2.對有效潛在客戶的後續連繫或追蹤工作。
　　3.對有效潛在客戶進行初步徵信工作，如是否註冊？登載資料與手邊現場獲得資料是否相符？有否其他相關報導？

專業展例如：

「CBBE中國國際烘焙展覽會」簡稱(北京烘焙展)歷經9年的發展，已成為享譽國內外烘焙行業的專業展，成為中國北方及中西部唯一的知名烘焙展會。9年來共有38多個國家和地區3600家企業參與，CBBE中國國際烘焙展被評為食品行業最具影響力的展會之一，其影響力、行業地位、信賴度得到了行業一致認可.CBBE-2012更以超高人氣和成交量與良好的服務贏得企業信賴和支援。並每月發表會展專刊，提供行業資訊 (詳全文 “行業訊息：：大陸烘焙產品如何升級？ 作者：杜德春 中國食品展雜誌第一期烘焙食品加工(1)” ) 想看最新兩期的會展專刊嗎? 登記索取
透過展覽，不只可以碰到實質發生交易的客戶，也可以對當地市場進行產業調查與消費性調查，除了展覽之外，您還會碰到產品上市批文、貨款收回等等問題。選擇專業展覽或智財保護疑問，歡迎與樞紐連繫；有關各種視覺傳達設計，可以思考委託樞紐協助；隨著展覽同時進行調查的方式，歡迎參考樞紐的市調服務，如果對於委託服務的品項不清，歡迎來信連繫，將由專人為您說明；如果碰到保健食品與化妝品的上市批文，也歡迎與樞紐連繫。如此，進入大陸市場的第一步，也總算有了開頭。